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A maioria das pessoas possuem uma irresistível tendência de entrar no modo resolve-problema entre os 60 segundos da conversa, movendo rapidamente do ponto A para o ponto B, completando um objetivo presumido. Assim temos a tendência de perder um monte de preciosas sugestões, dicas, contexto, ideias malucas que poderiam levar a um conjunto inesperado de soluções e resultados mais ricos.
Todas as conversas excelentes possuem uma anatomia. Para entender essa forma, pegue dois funis e coloque um sobre o outro, sendo um de cabeça para baixo, e pronto! Esta é a forma da conversa excelente, a anatomia da conversa otimizada. Eu desenho estes dois funis no meu bloco de anotações sempre que faço uma sessão de coaching com os meus clientes, é como um lembrete, uma ótima conversa tem basicamente duas metades.
Uma abertura ampla para explorar e outra para estreitar uma ação. Isto parece muito mais simples do que é na realidade. Para trabalhar bem as duas metades é preciso assumir duas mentalidades muito diferentes e tornar-se duas pessoas diferentes com uma agenda e personagens contrastantes.
Deixe a conversa desenvolver livre na primeira metade da conversa. Por exemplo: uma sessão de coaching que dura uma hora, nos primeiros 30 minutos da conversa uso para abrir caminho para uma exploração. O meu objetivo nesta primeira metade é absolutamente esquecer que eu deveria dirigir a conversa na direção de um resultado. Este é o segredo, porque libera o coach da obrigação de pressionar para obter algo com um final tangível. Como consequência ouço muito mais. Meu objetivo é me perder na estória do cliente e segui-lo a onde ele quiser ir com a conversa, estando sempre curioso e aberto. Cada vez que ele diz algo que parece importante ou interessante, eu simplesmente envio uma ‘sonda’ – “Conte-me mais?”
Na outra metade, entramos nos 30 minutos seguintes da sessão, a este ponto o coach se transforma em uma pessoa diferente, agora ele dirige a conversa, com foco singular e com intenção, buscando um sentido concreto, sinalizando o fechamento do funil.
Uma vez alguém me disse: “ Coaching que não termina com resultados concretos é apenas uma conversa agradável” dito isso, não vou direto a ação, uso o processo de “Brainstorm”: Peço ao cliente cinco opções de respostas, porque cinco? As três primeiras repostas que as pessoas dão tendem a ser as mais convencionais, elas quase sempre fazem um pausa antes de começar o numero quatro, e geralmente uma pausa ainda mais longa precede a opção numero cinco. As opções numero quatro e cinco muitas vezes são as “out-of-the box” ideias fora-da-caixa ou ações que o cliente tem resistido a tomar, e estas são muitas vezes aquelas que fazem a diferença no resultado quando aplicadas.
Para fechar: A maioria dos desafios no trabalho e na vida são resolvidos através da conversa. Aprender tecnicas de coaching pode ajudar você e as pessoas ao seu redor a otimizar as conversas e obter muito mais delas.
Renato Moreira – Coach Executivo e palestrante em cursos de desenvolvimento pessoal.
Como coach atuo com profissionais e empresarios que buscam desenvolver uma performance criativa e inovadora em ambientes altamente produtivos. Esses profissionais estão dispostos a agir com coragem para atingir os seus objetivos e assumir os riscos necessários para alcançá-los.
Renato Moreira 